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Ideengenerator Problemsituation Bitte alle Probleme der Kunden hier eintragen, jedes Problem in eine neue Zeile (+ drücken)
Lösung Bitte die Lösungen für die Kunden hier eintragen, jede Lösung in eine neue Zeile (+ drücken)
Marktrecherche Was sind die größten Wünsche deiner Zielgruppe?
Beantworte für jeden Wunsch die Frage „Warum?“ Was ist die treibende Kern-Emotion hinter dem Wunsch?
Mach eine Liste mit allen Gründen, warum dein Interessent „Nein“ sagen könnte.
Beantworte jeden Einwand.
Welche 3 Einwände sind die stärksten?
Koryphäen-Status Notier das beste Ergebnis, das (du) im Bezug auf dein Produkt/deine Dienstleistung je erreicht hast.
Was ist dein bestes Ergebnis aus der letzten Zeit? (oder dein größter Stolz / deine Härtefälle) Durchschnitt: Was ist dein durchschnittliches Ergebnis?
Netzwerk & Hollywood Faktor • Globale Promis: Menschen „die so gut wie jeder“ kennt • Lokale Promis: Aus Ort oder Nische • Vorgestelle Promis: Unbekannte mit eindrucksvollen Ergebnissen, die du vorstellst 5 Formulierungen 1. Teaching „Eine Sache die ich von X gelernt habe ...“ 2. Privileg: „Meine Fähigkeit (wofür du als Experte stehst) hilft mir, Leute wie X kennenzulernen.“ 3. Verbindung: „X, für den ich Y erreicht habe, sagt Z über mich.“ Schreibe dir alle Leute/Gruppen auf die du kennst, und die in deinem Themenbereich erfolgreich waren
Schreibe dir alle Leute aus deiner Nische auf, mit denen du Fotos hast - und min. 3, die du haben willst
Schreibe dir alle auf, die dieselbe Methode wie du nutzen, und die Ergebnisse, die sie damit erreichen
Gibt es Titel (CEO, Autor, Dr.) die in deiner Nische besonders respektiert werden?
Lob & Empfehlung Storyformate * Deine Entdeckung: Du beschreibst wie du selbst über die Problemlösung gestolpert bist, die du jetzt anbietest, und wie du sie als Experiement anderen angeboten hast (und welche Ergebnisse diese damit erreicht haben).
* Deine Motivation: Du erzählst die inspirierende Geschichte von einem Kunden (oder jemand, der dieselbe Methode erfolgreich eingesetzt hat)
* Dein Feedback: Du teilst wörtliches Feedback, das du erhalten hast.
Schreibe ggf. bisherigen Kunden, die noch keine Referenz oder Feedback hinterlassen haben, und bitte sie um eine Testimonial.
Such Ergebnisse raus, die andere Leute mit derselben Methode erreicht haben.
… und formuliere die Referenzen in eines der drei Story-Formate um.
Handschlagvereinbarung „Wenn ich euch zeige, wie ihr X (Ziel) schafft, werdet ihr mir versprechen es auch tatsächlich zu tun?“
„Was ich euch zeigen werde, wird euch aus eurer Komfortzone bringen. Wenn ihr aber X (Ziel) erreichen wollt, werdet ihr dann auch bereit sein, euch aus eurer Komfortzone herauszuwagen, um YZ (Schmerzpunkt) für immer loszuwerden?“
Wähle eine der Formulierungen und füge das Szenario ein, das dein Kunde sich sehnlichst wünscht und das, das er um jeden Preis vermeiden will.
Einwandsvorwegnahme Vertrauen & Angst – Wer bist du und warum sollte ich dir überhaupt zuhören? Glaube & Können – Toll, dass es für dich und andere klappt … ich bin aber ein spezieller Fall. Da hilft nichts mehr.
Wähle die Kategorie aus, die in deiner Nische am ehesten zutrifft. Vertrauen & Angst: Wer bist du und warum sollte ich meine Zeit investieren, dir zuzuhören? Wieso teilst du deine “Geheimnisse” & warum soll ich dir glauben, dass du nicht nur mein Geld willst?
Glauben & Können: Warum bin ich bisher gescheitert und was wird jetzt anders sein? Wieso sollte ich auch können was du kannst?
Zeitreise 1. Der Zauberstab
„Mal angenommen ich hätte einen Zauberstab und könnte X (das größte Problem) auf der Stelle verschwinden lassen – was würde dir als erstes auffallen? Was würde das mit deinem Leben machen? … mit deinem Selbstbild? Wie würde sich dein Alltag verändern?“
2. Stell dir nur vor
„Stell dir vor wie es sein wird, wenn du Y (Ziel) erreicht hast. [Beschreibe den Zustand mit lebendiger Bildsprache und starken Adjektiven]. Das wär’s, nicht wahr? Genau das wirst du jetzt lernen!“
Wähle eine der beiden Formulierungen aus. * Befülle sie mit ihrem Problem und Traumszenario. * Beschreibe beide Seiten mit Sinneseindrücken (sehen, hören, tasten, (riechen,schmecken)). * Füge diese Fetzen dieser Formulierungen wo immer möglich in deine Beispiele, Testimonials, Case Studies, eigenen Anekdoten ein.
Vorfreude und Neugier „Du weißt bereits wie du X machst, aber heute wirst du erfahren, wie du dasselbe in der halben Zeit erreichst.“
„Ich werde dir das 7-Buchstaben-Wort zeigen, mit dem meine Patienten ihre Übungen jedes Mal umsetzen (du wirst lachen wie simpel es ist).
„Das größte Geheimnis, dass ich aus X (andere Nische) ‘geklaut’ habe, das in Y (deine Nische) noch gar niemand nutzt. (und nein, es ist nicht Z (Was Leute normalerweise annehmen würden).“
„Warum meine langweilige Content-Methode besser funktioniert als jede andere Strategie.“
Nutze die Notizen, vom Ideengenerator und bringe deine Ideen zu Problem, Lösung und den größten Wünschen deiner Zielgruppe in Neugier-Sätze, wie ich sie dir gerade gezeigt habe.
Transformation statt Information „Wenn ich meine Zuschauer dazu bringen kann zu glauben, dass (meine Versprechen) ihr Schlüssel zu (was sie am meisten begehren) ist, und dass das nur durch (meine einzigartige Methode) erreichbar ist – dann werden alle Einwände und Vorbehalte überflüssig und sie müssen kaufen.“
Beispiel: „Wenn ich meine Zuschauer dazu bringen kann zu glauben, dass mein Ernährungsplan (mit minimalem Sport) ihr Schlüssel zur schlanken Traumfigur ist, und dass das nur durch die Schlankr-Methode erreichbar ist – dann werden alle Einwände und Vorbehalte überflüssig und sie müssen kaufen.“
Welches Angebot machst du, das deinem Kunden das bestmögliche Ergebnis liefert? (Versprechen)
Was ist die Schnittmenge aus dem, was dein Zuschauer wirklich will, und dem besten was du für ihn liefern kannst? (größtes Verlangen)
Was ist dein Mechanismus?
Emotionale Transformation: Aus welchem Zustand kommen sie und wo bringst du sie hin?)
Formuliere dein EINES großes Versprechen aus.
Glaubenssätze 1. Fachlicher Glaubenssatz „Das funktioniert nicht!“ „Damit kann’s klappen!“ Beispiel: „Zuerst dachte ich, ich muss X (negatives Erlebnis) wenn ich Y (Mechanismus) machen will, um Z (Ziel) zu erreichen.Jetzt verstehe ich aber, wie ich Z (Ziel) erreiche – ohne X (negatives Erlebnis)!“
2. Innerer Glaubenssatz „Ich kann das nicht!“ „Was wenn ich das schaffen kann!?“ Beispiel: „Zuerst dachte ich, weil ich X bin (negativer innerer Glaubenssatz) kann ich Y (Mechanismus) nicht machen, und deswegen Z (Ziel) auch nicht erreichen. Jetzt verstehe ich aber, wie ich Z (Ziel) erreiche – trotz X (negativer innerer Glaubenssatz)!“
Äußerer Glaubenssatz „Mir fehlt …!“ „Ich habe alles was ich brauche!“ Beispiel: „Zuerst dachte ich, weil nicht genügend X habe (negativer äußerer Glaubenssatz) kann ich Y (Mechanismus) nicht machen, und deswegen Z (Ziel) auch nicht erreichen. Jetzt verstehe ich aber, wie ich Z (Ziel) erreiche – trotz X (negativer äußerer Glaubenssatz)!“
.Schreibe alle alten Glaubenssätze (10 Stk.) auf, die ein Interessent zu deiner neuen Möglichkeit haben könnte. Decke alle 3 Arten ab. (Tipp: Welche Meinung hattest du selbst bevor du deinen „Aha-Moment“ hattest?)
Welche Story erzählen sie sich selbst, um ihren Glaubenssatz zu rechtfertigen? Welche Erfahrungen haben sie geprägt? („Ich war schon in der Schule nicht gut in Mathe ...“).
Formuliere den neuen Glaubenssatz aus entsprechend der Beispiele von gerade eben.
Durchforste deine eigenen Erinnerungen: Welche Erfahrungen (Stories) haben dazu geführt, dass du diese Glaubenssätze loslassen konntest?
(Falls du keine eigene Story hast, bedien dich an Fallstudien, Kunden und sogar Artikeln / Nachrichten / berühmten Beispielen)
Transformativer Inhalt – Aha-Formel 1. Versprechen „Warum ist dieser Punkt jetzt wichtig für mich und entscheidend für meinen Erfolg (bzw. um meinen Schmerz zu lösen)?“ Formulierungen: Neugiererregende Geheimnisse „Wie du (Ergebnis / Verlangen) ohne (negatives Erlegbnis) erreichst.“ „Der eine (Fehler/Faktor), den niemand über (Ergebnis / Verlangen / Thema) weiß.“ „Wie du (schneller/einfacher/sicherer) (Ergebnis / Verlangen) erreichst.“
Formuliere deine neuen Glaubenssätze) in neugiererregende Geheimnisse um.
2. Offenbarung Formulierungen „Es ist nicht deine Schuld, dass du bisher nicht [Wunschszenario] erreicht hast / [Schmerzszenario] noch immer hast. Tatsache ist nämlich, dass du es bisher wegen [Gegenspieler deiner Zielgruppe/ alt Methode] noch gar nicht anders wissen konntest. Aber genau deswegen sind wir ja heute hier. Und deswegen ist es wichtig, dass du [nächster Schritt] verstehst. [...] Was war dein ursprüngliches Problem und wie hat es sich angefühlt?
Was war der Wendepunkt, der alles geändert hat?
Welche Lösung hast du für dich daraus abgeleitet?
Beweisverstärkung Mit welcher Referenz / Fallstudie / Statistik / Nachrichtenbericht kannst du deinen kommenden Inhaltspunkt untermauern? („An deiner Stelle würde ich jetzt gut aufpassen – es lohnt sich!“)
FahrplanMalen nach Zahlen: „Mach A, dann B, dann C.”
Backmischung: „Stelle sicher, dass du A erzeugst, für B sorgst und C einsetzt“
.Schreibe in Stichpunkten auf, welche Schritte vom Prozess dein Zuschauer sehen muss, um für möglich zu halten, dass er dasselbe erreichen kann?
Was passt besser zu deinem Teaching? Erstelle dann Unterpunkte für jeden Teaching-Punkt, die deinem Zuschauer restlos belegen „Was du dir wünschst ist möglich – du musst nur das hier machen.“ Achtung: Die Schritte sollten jeweils einen Einwand (zum Mechanismus, bzw. zu inneren und äußeren Glaubenssätzen) entkräften. Tipps: 1.Kein „Fach-Chinesisch“ verwenden (bzw. direkt erklären „Das ist im Grund wie ...“) 2. Auf 6. Klass-Niveau schreiben
Zeitreise Formulierungen Vision: Wie wird sich ihr Alltag verändern, wenn ihr Ziel erreicht / Problem gelöst ist? Wie wird das konkret aussehen?
Mini-Story: Wie hat sich dein Leben durch diesen Schritt verändert (auf eine Weise mit der sich deine Zuschauer identifizieren können)?
Kunden-Story: Was hat dieser Schritt für deinen Kunden gemacht und wie hat sich sein Leben dadurch verändert?
Tipp: Zuckerbrot & Peitsche – Kombiniere hier das positive „Oh mein Gott wie geil wäre das bitte!?“-Traumszenario (zu dem sie sich hinbewegen) mit dem negativen „Das will ich um jeden Preis vermeiden“-Apbtraumszenario (von dem sie sich wegbewegen).
Schreibe zu jedem Teaching-Punkt ein Wunschszenario (such dir dafür jeweils eine Formulierung aus). • Überprüfe: Nutzt du beschreibende Adjektive, die er auch nutzen würde? Kannst du gute Stockfotos (oder noch besser Bilder von dir und Klienten) hier nutzen?
Ja-Autobahn Formulierungen „Ist es nicht blöd, dass Leute ihr ganzes Leben nie davon erfahren?“ „Du kannst erkennen, wie dir das ganze sehr viel Zeit und Geld sparen würde, oder?“ „Fandest du das hilfreich? Kannst du nachvollziehen, wie das (den Schritt zum Ziel) viel einfacher machen wird?“ „Angenommen das Webinar wäre jetzt vorbei – wäre es deine Zeit dann nicht schon wert gewesen? Wir fangen gerade erst an!“ „Würdest du nicht auch sagen, dass du das Ganze jetzt besser verstehst als am Anfang?“ „Ändert das, was ich dir gerade gezeigt habe, nicht alles für (Leute wie dich)?“
Erstelle verschiedene Formulierungen für die JA-Autobahn
Ziel „Aha! Deshalb hat es für mich bisher noch nicht funktioniert (und ich dachte schon es liegt an mir). Jetzt verstehe ich, dass ich es auch schaffen kann! … Wenn es doch nur einen Weg gäbe, das Ganze schneller, einfacher und sicherer zu erreichen ...“
weitere Ziele
Dich selbst in ein großzügigen, motivierten Zustand versetzen 2.Dankbarkeit und Vorfreude bei Zuschauern auslösen 3.Neugier auf mehr erzeugen
Übergang 1. 100 Sekunden Rückblick 2. Black Friday Formel 3. Das „Pate Skript 100 sec Rückblick: Formuliere die Stichpunkte, die du für deinen Inhalt erstellt hast („Was du in diesem Webinar erfahren wirst … “) in Rückblick-Folien um: „Was du bisher in diesem Webinar gelernt hast … “ • Lege ca. 5 solcher Texte an
2. Die Black-Friday-Formel Formulierungen „Jetzt, wo du all dies weißt ... ...fühlst du dich jetzt besser vorbereitet (Ziel) zu erreichen?“ … bist du froh, dass du heute am Webinar teilnimmst?“ ...verstehst du, was für einen Vorteil gegenüber anderen mit (Strategie) hast?“ „Kannst du dir vorstellen, wie du das, was ich dir heute gezeigt habe, einsetzen wirst um (Ziel) zu erreichen?“ „Selbst wenn du nur einen Bruchteil von den heutigen Inhalten umsetzt, wäre es deine Zeit wohl wert gewesen?“ „Würdest du noch gerne gemeinsam ins Detail gehen, wie du mit (Strategie) (Ziel) erreichen kannst?“ Formuliere deine eigenen Black-Friday-Fragen mit den Formulierungen
Das „Pate Skript“ Formulierungen „Ich habe vollstes Vertrauen: Wenn du allein die Inhalte von heute nimmst und sie umsetzt, wirst du Ergebnisse erreichen, die du bisher für unmöglich gehalten hast. Ich bin sicher, dass du mit den Informationen, die wir heute in diesem Webinar behandelt haben, und sonst weiter nichts, es mit nur etwas Mühe weiter schaffen wirst als die meisten. Und wenn das deine einzige Option wäre, wäre es auch der beste Weg. Was aber, wenn es noch einen Weg gäbe? Einen der uns erlaubt, es gemeinsam anzugehen. Eine Chance, tiefer ins Thema einzutauchen als wir es in einem einmaligen, stark komprimierten Webinar jemals schaffen würden. Was wenn ich eine aktive Rolle in deinem Erfolg spielen und Verantwortung für deine Ergebnisse übernehmen würde? Wie würde das deine Situation verändern? 6 Glaubst du, dass ich dich in diesem Szenario mit all den mir zur Verfügung stehenden Ressourcen bekräftigen und deinen Erfolg (wie auch mit meinen bisherigen Klienten) zur unausweichlichen Konsequenz machen könnte? Angenommen ich hätte Abkürzungen, Systeme und Einblicke, die dich schneller und einfacher zu den Ergebnissen bringen könnten, die du dir wünschst, und die du verdienst … angenommen ich hätte eine solche Option für dich parat – würdest du liebend gerne mehr darüber hören, was sie für dich tun kann? Genau aus diesem Grund ist es mir eine große Freude, dir [PRODUKTNAME] vorstellen zu dürfen.“
Passe das Pate-Skript auf dein Produkt an.
Produkt " 1.Kernprodukt 2.Preis 3.Boni 4.Garantie Wähle einen kurzen, einprägsamen Namen für dein Kernprodukt.
Beschreibe in einem kurzen Untertitelsatz um was es sich handelt, sodass auch jemand, der dein Webinar nicht gesehen hat, sofort weiß worum es geht und was er von diesem Produkt hat.
Gliedere dein Kernprodukt in mehrere Bestandteile (Module, Lektionen, Einheiten etc.) auf, sodass deinem Zuschauer der Wert mit jedem Teil klarer wird.
Formuliere für jeden Bestandteil 1-3 nutzenlastige Stichpunkte, die deinen Zuschauer in seine neue Zukunft mitnehmen (und die nicht einfach nur technische Details auflisten)
Wo kannst du Referenzen / Fallstudien / Artikel einbringen, die deine einzelnen Produkt-Bestandteile untermauern?
Preis Vergleich Boni Garantie • Wähle 2 - 3 Kennzahlen, die du mit deinem Produkt vergleichen kannst • Mögliche Quellen: Fallstudien / Artikel / Industriekennzahlen / Opportunitätskosten / Kosten alternativer Lösungen • Bilder sagen mehr als Tausend Worte Nutze Screenshots und Zitate wo möglich, um deine Preisvergleiche zu untermauern.
Gibt es Bestandteile von deinem Kernprodukt, die sich gut als ergänzende Boni eignen würden?
Welche zusätzlichen Services / Lektionen wären hilfreich für jemand, der dein Kernprodukt konsequent anwendet?
Brainstorming: Was wären die absoluten Traum-Produkte (von bekannten Leuten in deiner Nische usw.) oder Inhalte, die den Wert deines Produkts wie eine Rakete heben würden, wenn du sie nur dazu legen könntest? • Liste mit Produkten / Inhalten erstellen • Themen auf Youtube & Udemy recherchieren • Entsprechend besten Content lizenzieren / kuratieren
Garantien Varianten • Die unbedingt Garantie • Die bedingte Garantie • Die „Besser-Als-Geld-Zurück“-Garantie • Keine Garantie
Wähle die Garantie, die am besten zu deinem Angebot passt. • Formuliere den Text für die Garantie-Folie aus.
Einwände und Behandlung Wähle die Plattformen auf denen deine Zielgruppe aktiv ist. Welche sind es?
• Trete mind. 3 Gruppen / Foren zu deinem Thema bei. • Nimm dir mind. 30 Min. um Kommentare zu verfolgen. • Lies die Bewertungen der 5 - 10 beliebtesten Bücher in deiner Nische auf Amazon. 3 • Welche Probleme & Fragen beschäftigen deinen Markt (und könnten sie vom Kauf abhalten)?
Einwände endgültig auflösen 1. Akzeptieren 2. Freisprechen & Umkehren 3. Auflösen
Skript „Ihr fragt euch vielleicht, ob das, was ich heute zeige, auch für XY (‘einzigartige’ Situation) anwendbar ist). Und ich kann gut verstehen, wenn du so denkst, als ich da war wo du jetzt bist ging’s mir nicht anders. Als ich aber X (deine Methode) entdeckt habe merkte ich, dass Y (einzigartige Situation) gar nicht relevant ist, weil Z (wie löst deine Methode dieses Problem?). Ich bin fest davon überzeugt, dass X (deine Methode) für deine Situation anwendbar ist.“
Welcher deiner Einwände könne am Ende deines Webinars noch übrig bleiben?
Beschreibe wie sich die Situation für deinen Zuschauer anfühlt?
Hast du eine Geschichte von dir oder jemand anderem, wo dasselbe Problem herrschte und es mit deiner Methode gelöst wurde?
Beschreibe warum dein Produkt die perfekte Lösung für diesen Ausnahmefall ist.
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